De la bonne gestion des affaires...

Pourquoi un responsable commercial peut-il se désintéresser de la gestion de l'une de ses plus grosses affaires ?
Quel peut être les éléments qui fondent son raisonnement? D'où provient cette angoisse à regarder la réalité en face ?

Après plus de 30 ans dans le commerce de produits et de solutions pour des sociétés du monde industriel, j'ai toujours constaté que les vendeurs les plus performants n'hésitent jamais à faire face aux difficultés qu'ils rencontrent sur les projets importants. Ceux qui hésitent sont ceux qui contournent les règles, qui se défilent devant leurs responsabilités, qui maquillent la vérité pour faire passer leurs options etc...

Pour moi, la meilleure solution est de faire face. Il convient de remettre à plat, plusieurs fois tout au long d'un projet, toutes les données que l'on possède. Les calculs de rentabilité doivent être vérifiés et les prévisions financières analysées. Sans quoi, le vendeur perd le contrôle des opérations et de son affaire. Toutes les décisions qu'il prendra, le seront pas "feeling" et non par "thinking".
Les probabilités de se fourvoyer augmentent sans que le vendeur ne parvienne plus à reprendre la main.

L'affaire a toutes les chances de tourner au fiasco.

Moralité: ne jamais se détourner de ses responsabilités au risque de se perdre ou de s'illusionner d'un succès éphémère.